Навык

О проекте

Навык учит тех, кого корпоративные LMS обычно не замечают: операторов станков, кладовщиков, продавцов, водителей и сборщиков. У них нет рабочего компьютера и часа на курс, зато есть телефон и семь минут в раздевалке перед сменой. Поэтому наш курс — это 5–7 минут видео, карточек и вопросов, инструктаж по охране труда проходит с проверкой знаний и электронной подписью, а начальник цеха видит на экране, кто из смены не сдал допуск к оборудованию.

Компания основана в 2022 году, в сентябре 2026 у нас 140 компаний-клиентов, среди них металлургические и пищевые производства, федеральные и региональные розничные сети, логистические операторы. На платформе 96 тысяч активных сотрудников в месяц, ARR — 420 млн ₽, чистое удержание выручки — 128 %: клиенты растут вместе с нами, добавляя площадки и сотрудников. В 2026 году мы открыли офисы в Алматы и Ташкенте и подписали первых 11 клиентов за пределами России.

Раунд B нужен, чтобы закрепиться в Казахстане и Узбекистане, выпустить модуль оценки практических навыков с видеофиксацией на рабочем месте и довести до продакшена ИИ-конструктор, который собирает курс из регламента предприятия за минуты.

Проблема

На производстве и в рознице работает больше 20 млн человек, и учить их приходится постоянно: новый сотрудник должен освоить процесс за неделю, каждые полгода — пройти инструктаж по охране труда, при смене оборудования или ассортимента — переучиться. Обычно это выглядит так: мастер собирает смену в комнате, читает по бумажке, все расписываются в журнале. Знания не проверяются, журналы теряются, а при проверке инспекции труда штраф за необученного работника доходит до 130 тыс. ₽ за каждого. Классические корпоративные LMS рассчитаны на офис: часовые курсы, вход через компьютер, сложные интерфейсы. По нашим замерам у 30 клиентов до внедрения, средняя доля рабочих, прошедших обязательное обучение в срок, составляла 54 %, а текучесть в первые три месяца работы у новичков — 38 %, во многом из-за того, что человека бросали к станку без нормального ввода в должность. HR-директор при этом не видит реальной картины по цехам: данные лежат в журналах и Excel мастеров.

Решение

Навык переносит обучение в телефон сотрудника и укладывает его в реальный ритм смены. Курс делится на модули по 5–7 минут: короткое видео с производства, три карточки, пять вопросов. Инструктажи по охране труда проходят по утверждённым программам с проверкой знаний и электронной подписью, которая принимается при проверках инспекции труда, а журналы формируются автоматически. Внутренний тренер собирает курс в конструкторе за час из готовых блоков и своих фото и видео, не привлекая методистов. Руководитель цеха или магазина видит в приложении, кто из смены допущен к оборудованию, кто просрочил инструктаж, где чаще всего ошибаются в тестах. Аналитика по цехам, сменам и должностям показывает связь обучения с браком, травматизмом и текучестью. Внедрение занимает 3–6 недель, а у клиентов через полгода доля своевременно обученных рабочих поднимается с 54 до 91 %.

Продукт

Платформа включает мобильное приложение сотрудника (iOS, Android, работает без сети и синхронизируется при появлении связи), веб-кабинет тренера и HR, приложение руководителя смены и слой интеграций. Ключевые модули: конструктор микро-курсов с шаблонами под 40 типовых рабочих должностей; обязательные инструктажи по охране труда, пожарной и электробезопасности с проверкой знаний, протоколами и электронной подписью; адаптация новичков по дням с чек-листами наставника; аттестация и допуски к оборудованию с автоматическими напоминаниями; библиотека из 1 200 готовых курсов по рабочим профессиям, безопасности и стандартам обслуживания; аналитика по цехам, сменам, площадкам и связка с показателями брака и травматизма. Интеграции с 1С:ЗУП, SAP, кадровыми системами и СКУД для автоматического зачисления сотрудников. Вход по номеру телефона или QR-коду на пропуске, без корпоративной почты. В бете — ИИ-конструктор, который собирает черновик курса из регламента или инструкции предприятия.

Рынок и конкуренты

В России около 20 млн человек заняты на рабочих и линейных должностях в производстве, рознице, логистике и сфере услуг. Обязательное обучение по охране труда касается каждого из них, и работодатели тратят на него, по оценкам отраслевых ассоциаций, свыше 60 млрд ₽ в год, в основном на учебные центры и бумажные журналы. Сегмент цифрового обучения линейного персонала оценивается в 12–15 млрд ₽ и растёт на 25–30 % в год: компании ищут замену собраниям в комнате мастера, а дефицит кадров заставляет вкладываться в быструю адаптацию новичков. Казахстан и Узбекистан добавляют около 9 млн работников с похожими требованиями по охране труда и почти без локальных решений. Наш целевой клиент — предприятие или сеть от 1 000 сотрудников на рабочих позициях, таких компаний в трёх странах около 4 500.

Конкуренты

Мы конкурируем с тремя типами игроков: универсальными корпоративными LMS, которые сильны в офисном обучении, но проигрывают у станка; учебными центрами по охране труда, которые проводят обучение очно и дороже в пересчёте на сотрудника в 3–4 раза; внутренними разработками крупных холдингов. Наши преимущества — мобильный формат под ритм смены, юридически корректные инструктажи с подписью, библиотека под рабочие профессии и аналитика, связанная с производственными показателями. Из 140 клиентов 52 перешли к нам с универсальных LMS. За четыре года мы потеряли двух клиентов в пользу конкурентов и 9 — из-за закрытия предприятий или слияний.

Бизнес-модель

Годовая подписка за активного сотрудника: от 190 ₽ в месяц за человека при 1 000 сотрудников до 95 ₽ при 20 000 и более, оплата авансом за год. Инструктажи по охране труда и библиотека готовых курсов включены в базовый тариф, модули аттестации и аналитики брака оплачиваются дополнительно и дают 22 % выручки. Внедрение стоит от 300 тыс. ₽ и покрывает наши затраты на запуск. Средний контракт — 3 млн ₽ в год, крупнейший — 41 млн ₽. Валовая маржа — 81 %, стоимость привлечения клиента окупается за 9 месяцев, а чистое удержание выручки 128 % означает, что клиенты через год платят на четверть больше за счёт новых площадок и модулей.

Метрики и тракшн

Сентябрь 2026: 140 компаний-клиентов, 96 тысяч активных сотрудников в месяц, ARR 420 млн ₽ против 245 млн ₽ годом ранее. Чистое удержание выручки за 12 месяцев — 128 %, валовый отток по выручке — 4 %. За 2026 год подписаны 11 клиентов в Казахстане и Узбекистане на 21 млн ₽ ARR. Средний сотрудник проходит 3,4 модуля в неделю, доля рабочих, обученных в срок, у клиентов старше полугода — 91 %. Пять клиентов перешли на платформу целиком, включая офисный персонал.

Команда

Финансовые данные

Выручка за 2025 год — 296 млн ₽, за первое полугодие 2026 — 208 млн ₽. Компания прибыльна с третьего квартала 2025 года: операционная маржа за первое полугодие 2026 — 14 %. Команда — 112 человек, из них 46 в разработке и продукте. Раунд B в 110 млн ₽ рассчитан на 24 месяца с целью выйти на ARR 1 млрд ₽ к концу 2028 года, при этом доля выручки из Казахстана и Узбекистана должна достичь 15 %. Раунд A на 60 млн ₽ был закрыт в 2024 году, все инвесторы того раунда участвуют в текущем.

Риски

Что может пойти не так: 1) изменение правил обучения по охране труда может потребовать переработки модуля инструктажей и повторного подтверждения юридической силы электронной подписи; 2) крупные клиенты дают 45 % выручки, уход двух из них заметно скажется на росте; 3) выход в Казахстан и Узбекистан требует локализации под местное трудовое законодательство и языки, и сроки первых внедрений уже сдвинулись на два месяца; 4) универсальные LMS могут выпустить мобильные форматы для рабочих и конкурировать ценой внутри уже существующих контрактов; 5) ИИ-конструктор курсов пока в бете, и качество автоматически собранных курсов может не оправдать ожиданий клиентов.

Перечень рисков составлен командой проекта и не является исчерпывающим.

Документы

Документы пока не загружены.

Обновления проекта