Вторые руки

О проекте

Вторые руки — сервис перепродажи брендовой одежды, обуви и сумок, в котором продавцу не нужно ничего делать, кроме как собрать коробку. Курьер забирает вещи, в хабе мы проверяем подлинность и состояние, чистим, фотографируем в едином стиле, назначаем цену и выставляем на собственную площадку и на маркетплейсы. Покупатель получает вещь с нашей биркой проверки и правом возврата, продавец — деньги на счёт после продажи.

Компания основана в 2023 году в Москве. Сейчас работают два хаба — в Москве и Екатеринбурге, за первое полугодие 2026 года продано 48 тысяч вещей на 307 млн ₽ оборота при среднем чеке 6 400 ₽. Комиссия сервиса — от 20 до 35 % в зависимости от цены вещи, и она формирует нашу выручку.

Раунд A нужен для трёх вещей: третьего хаба в Санкт-Петербурге, автоматизации приёмки и фотостудии, где сейчас узкое место, и развития собственной площадки, чтобы снизить зависимость от маркетплейсов, которые дают 58 % продаж, но забирают до 18 % комиссии и не позволяют строить отношения с покупателем.

Проблема

В гардеробах российских покупателей брендовой одежды, по разным оценкам, лежат вещи на сотни миллиардов рублей, которые надевали два-три раза. Продать их сложно: на досках объявлений нужно самому фотографировать, отвечать на десятки сообщений, торговаться, встречаться, а покупатель не понимает, оригинал перед ним или подделка, и не может вернуть вещь, если она не подошла. В итоге вещь стоимостью 20 тысяч ₽ висит в объявлении полгода и уходит за 4 тысячи. После ухода части иностранных брендов с 2022 года спрос на ресейл вырос: покупатели ищут конкретные модели, которых больше нет в магазинах, и готовы платить за уверенность в подлинности. При этом крупные маркетплейсы работают с новым товаром, а сервисы перепродажи либо ограничиваются люксом с чеком от 50 тысяч ₽, либо просто дают витрину без проверки. Сегмент вещей от 3 до 30 тысяч ₽, где основной объём, остаётся неосвоенным.

Решение

Мы берём на себя весь цикл, где продавец тратил время, а покупатель боялся. Продавец оформляет заявку в приложении, курьер забирает от 5 вещей бесплатно по Москве, Екатеринбургу и ещё 14 городам через партнёрскую доставку. В хабе вещь проходит четыре стадии: проверка подлинности по базе признаков бренда (швы, фурнитура, маркировка, коды), оценка состояния по шкале из пяти уровней, химчистка или отпаривание, съёмка на едином фоне с 6–8 ракурсами. Цену назначает алгоритм по истории продаж похожих вещей с учётом состояния и сезона; продавец может поднять её в пределах 15 %. Вещь выставляется одновременно на нашу площадку и на Ozon, Wildberries и Авито под нашим брендом; покупатель получает вещь с пломбой и биркой проверки и может вернуть её в течение 7 дней. Продавцу деньги приходят через 3 дня после окончания срока возврата. Не проданная за 90 дней вещь по выбору продавца уценивается, возвращается или передаётся в благотворительность.

Продукт

Со стороны продавца — приложение на iOS и Android: заявка на вывоз, статус каждой вещи (в пути, на проверке, в продаже, продана, выплачено), рекомендованная цена и возможность её изменить, история выплат. Со стороны покупателя — сайт и приложение с каталогом, фильтрами по бренду, размеру и состоянию, подпиской на появление конкретной модели, оплатой частями и доставкой ПВЗ или курьером. Внутри — операционная система хабов: приёмка по штрихкодам, чек-листы проверки подлинности по 140 брендам, фотостудия с автоматической обработкой снимков, складской учёт по ячейкам, выгрузка карточек на четыре площадки с единым остатком и биллинг выплат продавцам. Пропускная способность московского хаба — 900 вещей в день, екатеринбургского — 400. В обработке вещь проводит в среднем 2,8 дня от приёмки до публикации. Возвраты составляют 6 % продаж, из них по причине «не оригинал» — 0,3 %, и в каждом таком случае мы выкупаем вещь сами.

Рынок и конкуренты

Рынок одежды и обуви в России, по данным отраслевых агентств, составляет около 3,5 трлн ₽ в год; доля ресейла в нём пока не превышает 2–3 %, тогда как в Европе и США она достигает 8–10 % и растёт быстрее первичной розницы. Мы оцениваем текущий объём организованного ресейла одежды в России в 60–80 млрд ₽ с учётом досок объявлений, и потенциал сегмента брендовых вещей с проверкой — в 200 млрд ₽ к 2030 году. Наш покупатель — женщины 25–45 лет из городов-миллионников, для которых важны бренд и состояние, но не важно, что вещь уже носили. Наш продавец — та же аудитория плюс люди, распродающие гардероб при переезде или смене размера. Отдельный растущий сегмент — мужская обувь и верхняя одежда ушедших брендов, где цены ресейла иногда выше первоначальных.

Конкуренты

Доски объявлений: бесплатно и огромный трафик, но без проверки, с торгом и встречами, и мы сами используем их как канал продаж. Люксовые ресейл-сервисы с чеком от 50 тысяч ₽: сильная экспертиза, но малый объём и высокие комиссии до 40 %. Сток-магазины и секонд-хенды: работают с неизвестным происхождением и без бренда. Маркетплейсы пока не проверяют подлинность бывших в употреблении вещей и не принимают их от частных лиц. Наше отличие — операционная модель хаба, которая делает выгодной обработку вещи за 6 400 ₽, тогда как люкс-сервисы не спускаются ниже 15–20 тысяч.

Бизнес-модель

Комиссия с продажи по шкале: 35 % на вещи до 5 000 ₽, 28 % от 5 до 20 тысяч ₽, 20 % дороже 20 тысяч ₽. Средняя эффективная комиссия — 27 %, что при обороте 307 млн ₽ за полугодие даёт выручку около 83 млн ₽. Из выручки покрываются комиссии маркетплейсов, доставка, обработка в хабе (в среднем 310 ₽ на вещь) и маркетинг. Дополнительные доходы: платное продвижение вещи на площадке (от 99 ₽), выкуп вещей у продавцов сразу по сниженной цене для быстрого пополнения дефицитных категорий, партнёрская программа с магазинами одежды, которые предлагают клиентам сдать старое при покупке нового. Валовая маржа после логистики и обработки — 41 %.

Метрики и тракшн

Первое полугодие 2026: 48 100 проданных вещей, оборот 307 млн ₽, выручка 83 млн ₽, рост оборота к первому полугодию 2025 — в 2,4 раза. 31 тысяча продавцов сдали хотя бы одну вещь, 46 % из них сдают повторно. 118 тысяч покупателей, средний чек 6 400 ₽, повторная покупка в течение полугода — у 39 %. Доля продаж через собственную площадку выросла с 28 % до 42 % за год. Средний срок продажи вещи — 23 дня, продаётся 71 % принятых вещей.

Команда

Финансовые данные

Выручка за 2025 год — 108 млн ₽, за первое полугодие 2026 — 83 млн ₽. Валовая маржа — 41 %, EBITDA за полугодие — минус 9 млн ₽ из-за инвестиций в екатеринбургский хаб и маркетинг; московский хаб операционно прибылен с ноября 2025 года. Команда — 96 человек, из них 64 в хабах. Раунд в 70 млн ₽ рассчитан на 18 месяцев: третий хаб, автоматизация приёмки и выход на положительную EBITDA по группе к третьему кварталу 2027 года при обороте 100 млн ₽ в месяц.

Риски

Риски, которые мы видим: 1) ошибка в проверке подлинности при масштабировании — одна громкая история с подделкой под нашей биркой ударит по репутации сильнее любой рекламы, поэтому мы страхуем выкупом, но это не отменяет риска; 2) 58 % продаж идут через маркетплейсы, которые могут изменить условия для категории бывших в употреблении товаров или запустить собственный ресейл; 3) операционная модель хабов трудоёмка, и рост зарплат в логистике может съесть маржу быстрее, чем мы автоматизируем приёмку; 4) сезонность и зависимость от предложения продавцов — весной вещей сдают в полтора раза больше, чем осенью, и хаб то перегружен, то простаивает; 5) возможные изменения в регулировании продажи бывших в употреблении товаров и маркировки одежды могут увеличить издержки на каждую вещь.

Перечень рисков составлен командой проекта и не является исчерпывающим.

Документы

Документы пока не загружены.

Обновления проекта