«Складно» — один из немногих стартапов в каталоге SeedRise на стадии growth, который уже зарабатывает больше, чем тратит. Это делает разбор интереснее: здесь нет истории про «выручка появится потом», зато есть конкретный вопрос, зачем прибыльной компании 120 млн ₽ и что она собирается с ними сделать. Полная карточка — на странице «Складно», здесь мы пройдёмся по ключевым разделам.
Что продают и кому
Продукт — система управления складом для селлеров с оборотом от 3 до 100 млн ₽ в месяц. Целевой клиент держит один-два склада на 200–2000 квадратных метров и собирает 800–1500 заказов в день. Учёт при этом ведётся в Excel и в личных кабинетах площадок. Фаундеры приводят замер по 40 новым клиентам: до подключения расхождение остатков между складом и маркетплейсом составляло в среднем 6,8 %, а после трёх месяцев работы падает до 0,4–0,9 %.
Ключевое позиционирование — самообслуживание. Клиент подключается за 4 дня без интегратора, и это осознанный отказ от внедрений «под ключ». Для инвестора это важный сигнал: модель масштабируется без пропорционального роста штата внедренцев, но требует сильного онбординга и поддержки.
Метрики: что видно в публичной части
- MRR — 4,18 млн ₽ (сентябрь 2026), рост за 12 месяцев в 2,7 раза.
- 312 платящих компаний, средний чек — 13 400 ₽ в месяц.
- 1,4 млн заказов в месяц проходят через систему.
- Выручка 2025 года — 21,6 млн ₽, первое полугодие 2026 — 19,9 млн ₽.
После регистрации открываются ещё три показателя: отток 2,4 % в месяц, CAC 21 000 ₽ и NPS 61 по опросу 140 клиентов. Сопоставим CAC со средним чеком: 21 000 / 13 400 даёт окупаемость привлечения за 1,6 месяца — цифра, которую фаундеры честно приводят сами. Для B2B-подписки это очень короткий срок, и именно он объясняет, почему компания вышла на операционную безубыточность в феврале 2026 года при команде в 14 человек и фонде оплаты труда 2,9 млн ₽ в месяц.
Отток: единственная цифра, которую стоит крутить в руках
2,4 % в месяц звучит скромно, но фаундеры добавляют важную деталь: 70 % оттока приходится на тариф «Старт» за 4 900 ₽. То есть самые маленькие клиенты уходят чаще, а на тарифах «Рост» (12 900 ₽) и «Про» (29 900 ₽) удержание заметно лучше. Это одновременно и хорошая, и плохая новость. Хорошая — деньги концентрируются в устойчивом сегменте. Плохая — в разделе рисков компания сама признаёт, что для самых маленьких селлеров продукт может быть избыточным, а значит, воронка снизу протекает.
Вопрос, который мы бы задали фаундерам: как изменится отток, если 31 % клиентов с годовой предоплатой попадут в период продления одновременно? Годовые контракты маскируют отток на горизонте до года.
Раунд A: 120 млн ₽ на 18 месяцев
Компания рассматривает привлечение до 120 млн ₽ в обмен на долю в ООО по итогам переговоров с лид-инвестором. Минимальная сумма намерения на SeedRise — 100 000 ₽. Распределение средств:
- Разработка — 40 %: модуль фулфилмента, нативное Android-приложение для терминалов сбора данных, интеграции с 1С:ERP.
- Продажи и маркетинг — 35 %: команда прямых продаж для сегмента 100–500 млн ₽ оборота, партнёрская программа с фулфилмент-операторами.
- Поддержка и онбординг — 15 %.
- Резерв — 10 %, подушка на три месяца операционных расходов.
Цель — MRR 12 млн ₽ к началу 2028 года при оттоке ниже 3 %. Обратите внимание на арифметику: сейчас 4,18 млн ₽, то есть нужно почти утроиться за 16 месяцев. Предыдущие 12 месяцев дали рост в 2,7 раза, но с меньшей базы. Рост в абсолютных цифрах должен ускориться примерно вдвое, и 35 % бюджета на продажи — это ставка именно на такое ускорение.
Риски, которые фаундеры перечислили сами
Раздел рисков в карточке заполнен без отговорок. Мы выделили три, которые считаем главными:
- Зависимость от API маркетплейсов. Площадки меняют правила отгрузки без предупреждения. Для WMS, чья ценность — в глубине интеграции, это постоянная статья расходов на срочные доработки.
- Бесплатные инструменты самих площадок. Если Wildberries или Ozon сделают базовый складской учёт внутри кабинета, тариф «Старт» окажется под ударом первым.
- Выход в сегмент 100–500 млн ₽. Там компания впервые столкнётся с интеграторами 1С, у которых есть репутация и штат внедренцев, а у «Складно» — пока только самообслуживание.
Четвёртый риск, о котором сказано вскользь, — зависимость от нескольких ключевых разработчиков интеграций. Для команды из 14 человек это не формальность.
Что бы мы проверили перед выражением намерения
Партнёрская программа с 18 фулфилмент-операторами приносит 22 % новых клиентов. Это дешёвый канал, но он же — конфликт интересов: модуль для фулфилмент-операторов, который компания планирует разрабатывать на деньги раунда, превращает партнёров в клиентов и потенциально в конкурентов за одного и того же селлера. Апдейт от 2 сентября сообщает, что 9 из 34 клиентов августа пришли по рекомендации партнёров, — канал работает, и его сохранение стоит обсудить.
Инвестиционное намерение на SeedRise — это выражение интереса, а не платёж и не обязательство. Деньги не списываются, сумму можно изменить или отозвать. Инвестиции в стартапы на любой стадии сопряжены с риском потери всей вложенной суммы, и операционная безубыточность компании этот риск не отменяет.
Если после чтения карточки у вас остались вопросы к метрикам, посмотрите наш гид «Как читать карточку стартапа на SeedRise» — в нём разобрано, какие цифры сравнивать между собой и где искать нестыковки.
