В каталоге SeedRise два стартапа с похожей выручкой около 2,9 млн ₽ в месяц, одинаковой стадией early-revenue и pre-seed-раундами на 20 и 25 млн ₽. «Задачник» продаёт репетиторам подписку на проверку домашних заданий, «Логопед дома» берёт комиссию с онлайн-занятий логопедов. Сравнение полезно не для того, чтобы выбрать «лучший», а чтобы увидеть, как одна и та же цифра означает разное в разных моделях.
2,9 млн ₽ — но это разные 2,9 млн
У «Задачника» 2,9 млн ₽ — это MRR: подписка 1 900 репетиторов и 14 онлайн-школ, средний чек 1 420 ₽. Деньги остаются в компании целиком.
У «Логопеда дома» 2,9 млн ₽ — это оборот занятий 380 семей, из которого сервис удерживает 25 %. Собственная выручка компании в августе — около 725 тыс. ₽. То есть при одинаковой «верхней» цифре доход компаний отличается в четыре раза. В карточке «Логопеда дома» метрика честно подписана «оборот занятий», но при беглом чтении её легко принять за выручку.
Сезонность: оба провисают летом, но по-разному
«Задачник» показывает сезонность в цифрах: MRR в сентябре 2,9 млн ₽ против 1,9 млн ₽ в июне, летом платящих на 34 % меньше, и это повторяется второй год. При расходах 2,4 млн ₽ в месяц компания в сезон близка к нулю, а летом уходит в минус 700–900 тыс. ₽. Фаундеры заложили 10 % раунда в резерв именно на летний спад 2027 года. Апдейт от 11 сентября подтверждает паттерн: за десять дней вернулись 640 репетиторов, приостановивших подписку, и пришли 310 новых.
«Логопед дома» сезонность прямо не измеряет, но структура та же — семьи с детьми 3–8 лет летом уезжают. Средний срок работы семьи 5,5 месяца при повторной покупке пакета у 64 % семей. Здесь спад скрыт внутри метрики срока жизни клиента, и это вопрос, который стоит задать фаундерам: как выглядит распределение по месяцам.
Юнит-экономика: подписка против маркетплейса
- «Задачник». CAC 1 100 ₽ при среднем чеке 1 420 ₽ — привлечение окупается за первый месяц. Через год остаются 61 % платящих. Бесплатный конструктор заданий приводит 80 % платящих.
- «Логопед дома». CAC 3 100 ₽ на семью при валовой выручке сервиса около 18 000 ₽ с семьи за 5,5 месяца. Соотношение около 6 к 1, хорошее для маркетплейса услуг. По рекомендации приходят 38 % семей, NPS 72.
Разница в природе риска. У «Задачника» маржа упирается в технологию: 11 % решений уходят на ручную проверку методистам, которые стоят 420 тыс. ₽ в месяц. Цель раунда — снизить долю ниже 4 %. Если модель распознавания рукописных решений упрётся в потолок 8–10 %, маржа останется ограниченной.
У «Логопеда дома» маржа упирается в людей: комиссия 25 % держится, пока логопеды не уводят семьи в личные занятия мимо платформы. Фаундеры оценивают такие потери в 8–10 % семей. Это классический риск маркетплейса услуг, и приложение с упражнениями между занятиями — попытка привязать семью к платформе, а не к специалисту.
Раунды: похожие суммы, разные цели
«Задачник» просит до 25 млн ₽ конвертируемым займом на 15 месяцев: 40 % на модель распознавания, 30 % на банк задач по химии и информатике, 20 % на маркетинг, 10 % резерв. Цель — 5 500 платящих репетиторов и 60 школ к концу 2027 года. Минимальное намерение — 10 000 ₽.
«Логопед дома» просит до 20 млн ₽ конвертируемым займом на 14 месяцев: 35 % на приложение, 30 % на маркетинг, 20 % на отбор и обучение логопедов, 15 % на операционные расходы. Цель — 1 500 активных семей и операционная безубыточность к концу 2027 года. Минимальное намерение — 10 000 ₽, малые чеки могут быть объединены через синдикат.
Обратите внимание на арифметику роста. «Задачник» хочет вырасти с 1 900 до 5 500 платящих — почти втрое. «Логопед дома» — с 380 до 1 500 семей, вчетверо. При этом у второго расходы на маркетинг сейчас около 500 тыс. ₽ в месяц, а в разделе рисков написано, что стоимость привлечения может вырасти вдвое при масштабировании. Если CAC станет 6 200 ₽, соотношение с выручкой на семью упадёт до 3 к 1, и модель останется рабочей, но с меньшим запасом.
Что общего в командах
Обе компании основали практики из своей отрасли: Светлана Крамаренко двенадцать лет была репетитором по математике, Дарья Самойлова — логопед-дефектолог, руководившая центром на 400 детей в год. В обеих командах CTO пришёл из смежной области с нужной технологией: распознавание документов в финтехе и мобильные приложения для онлайн-школы. Это снижает продуктовый риск, но не отменяет остальных.
Инвестиционное намерение на SeedRise — выражение интереса, а не платёж и не обязательство; сумму можно изменить или отозвать. Оба стартапа находятся на ранней стадии, и вложение в любой из них может привести к потере всей суммы.
О том, как считать CAC, LTV и срок окупаемости самостоятельно, — в нашем гиде «Юнит-экономика для частного инвестора за 15 минут». Другие edtech-проекты — в каталоге по отрасли edtech.
