Юнит-экономика отвечает на один вопрос: зарабатывает ли компания на каждом клиенте больше, чем тратит на его привлечение и обслуживание. Если ответ «нет», рост только увеличивает убыток. Если «да», остаётся выяснить, насколько «да» устойчиво. Для первого приближения хватает пяти показателей, и все они есть в карточках на SeedRise — часть в публичной секции, часть после регистрации.
1. CAC — стоимость привлечения клиента
Сколько компания тратит на маркетинг и продажи, чтобы получить одного платящего клиента. Фаундеры обычно закрывают этот показатель для незарегистрированных. У «Платёжки» CAC — 4 800 ₽, у «Логопеда дома» — 3 100 ₽ на семью.
Ловушка: CAC зависит от канала. Если 38 % семей приходят по рекомендации бесплатно, средний CAC выглядит низким, а платный канал может стоить вдвое дороже. Спросите фаундера про CAC по платным каналам отдельно.
2. Средний чек и валовая маржа
Сколько клиент платит в месяц и сколько из этого остаётся компании после прямых затрат. У SaaS маржа обычно 70–85 %, у маркетплейсов услуг компании достаётся только комиссия, у сервисов с физическим исполнением — ещё меньше.
«Платёжка»: средний чек 2 640 ₽ в месяц, из которых 23 % — транзакционная выручка от оплат по СБП. «Логопед дома»: средняя семья приносит обороту около 13 000 ₽ в месяц, сервису из них 25 %. «Мастерок»: с ремонта в 1,1 млн ₽ сервис берёт 9 % комиссии плюс около 20 тыс. ₽ скидок поставщиков, а после расходов на инженера, сметчика и привлечение остаётся около 48 тыс. ₽ — 4,4 % от сметы. Три компании, три совершенно разные структуры дохода при формально одинаковой строке «средний чек».
3. Отток
Доля клиентов, которые перестают платить за месяц. Обратная величина — примерный срок жизни клиента: при оттоке 2,9 % в месяц клиент живёт около 34 месяцев, и именно эту цифру «Платёжка» приводит в бизнес-модели. Для неподписочных моделей срок жизни указывается напрямую: у «Логопеда дома» семья занимается 5,5 месяца.
Ловушка: годовые контракты и сезонность. Если треть клиентов платит на год вперёд, отток на горизонте до года занижен. Если бизнес живёт по учебному году, месячный отток летом и осенью отличается в разы.
4. LTV — пожизненная выручка клиента
Средний чек, умноженный на срок жизни, умноженный на валовую маржу. Считаем по карточкам:
- «Платёжка»: 2 640 ₽ × 34 месяца ≈ 90 000 ₽ выручки с клиента до вычета затрат на обслуживание.
- «Логопед дома»: фаундеры сами дают цифру — около 18 000 ₽ валовой выручки сервиса с семьи за 5,5 месяца.
- «Мастерок»: клиент делает ремонт один раз, LTV равен марже с одного объекта — 48 тыс. ₽, плюс 34 % заказчиков приводят следующих по рекомендации.
5. Соотношение LTV к CAC и срок окупаемости
Первое — сколько раз клиент возвращает стоимость своего привлечения. Второе — за сколько месяцев. Ориентир, который используют венчурные инвесторы: LTV/CAC от 3 и окупаемость до 12 месяцев для B2B-подписки.
- «Платёжка»: 90 000 / 4 800 ≈ 19; окупаемость 4 800 / 2 640 ≈ 1,8 месяца. Очень сильные цифры, и они объясняют рентабельность 11 %.
- «Логопед дома»: 18 000 / 3 100 ≈ 5,8; окупаемость в первый же месяц при пакете от 6 400 ₽. Хорошо, но фаундеры предупреждают, что CAC при масштабировании может удвоиться.
- «Мастерок»: 48 000 маржи при 25 000 ₽ на привлечение, уже включённых в расчёт. Соотношение около 2 к 1 до вычета накладных. Модель работает на объёме, и цель раунда — 45 ремонтов в месяц — именно об этом.
Что делать с результатом
Если цифры сходятся, у вас есть основание читать карточку дальше: рынок, конкуренты, команда, риски. Если не сходятся — это не приговор, а вопрос фаундеру. Ранние стартапы часто имеют плохую юнит-экономику, которая должна улучшиться с масштабом; в карточке должно быть написано, за счёт чего. У «Мастерка», например, ответ — автоматизация 70 % смет и снижение стоимости инженерного контроля на объект.
Три вопроса, которые стоит задать фаундеру после расчёта:
- Как менялся CAC последние два квартала и по каким каналам?
- Какая часть оттока приходится на первые три месяца жизни клиента?
- Какие допущения в LTV перестанут работать, если рост ускорится вдвое?
Расчёт по карточке — первое приближение, а не оценка компании. Сходящаяся юнит-экономика не защищает от рыночных, регуляторных и командных рисков. Инвестиционное намерение на SeedRise — выражение интереса, а не платёж; любые вложения в стартап могут привести к потере всей суммы.
Больше о финансовой грамотности для инвестора — в Академии SeedRise, а разборы конкретных стартапов с расчётами — в журнале.
